הייתם רוצים לגלות מה קורה בחדר בזמן שמייצרים אבקת סטוריטלינג?

1. זה לא קסם

למרות שזה אולי לא נראה כך מבחוץ, יש רגעים לא פשוטים בעבודה שלי. אני לא קוסם.

נכון, על פניו, אתם נכנסים למשרד מפונפן במגדל בבורסה ברמת גן, חולפים על פני עמדת המזכירות, צועדים במסדרון מרוצף הפרקט, חולפים על פני חדריהם של טלנטים צעירים, עד שמגיעים למשרד שלי.

כאן, אתם חושבים, תקבלו טיפים וטריקים, כמו שאני עושה עם חברות סטרטאפ, השקעה ופיננסים, שיהפכו את הפיצ' המכירתי שלא ממש מוכר, למשהו מלהיב וקסום בנקישת שתי אצבעות.

קסמים, טמפלייטים, כשפים, הוקוס פוקוס ו... שפן יוצא מהכובע.

אבל זה לא באמת עובד כך.

לפני כמה שבועות, ישבתי עם יועץ עסקי.

מדובר במקצוען, מוביל בתחומו, שליווה יד ביד עשרות חברות והוביל אותם ממצב של דשדוש או סכנת התרסקות, למצב של תזרים מזומנים חיובי וצמיחה.

ועדיין, חרף ניסיונו הרב, הוא די מתקשה למכור את שירותיו. למה?

כי קשה לנו למכור, כשקשה ללקוחות שלנו לקנות.

אז מה עושים?

חלק מהתהליך של בניית מותג של אדם שהוא בעצמו העסק, הוא לחקור בעבר שלנו.

למה לחקור בעבר? כדי להבין אותנו.

לרובנו נדמה שאנחנו מכונות הגיוניות שמדי פעם, הרגש מפריע להן לתפקד, אבל בפועל אנחנו יצורים רגשיים, עם קצת הגיון שמנסה לכוון אותן (כמובן לא אתם, אני מדבר על האנשים הרגילים).

בדיוק בגלל זה אתם יושבים חשופים על הספה הירוקה במשרד שלי, ולא על כיסא, מתחבאים מאחורי שולחן.

2. איך זה באמת עובד

והוא יושב שם, אותו יועץ, ומסביר לי איך הוא מוכר.

"אתה נשמע מאוד חכם" אני אומר לו.

"תודה רבה" הוא משיב בחיוך.

"אז אם אתה חכם, למה אתה צריך לנסות להרשים אותי?"

"לא הבנתי"

"מכיר את הביטוי כשאתה מנסה לעשות רושם, זה בדיוק הרושם שאתה עושה?"

"מכיר... אז... מה לעשות?"

"תספר לי איזה ילד היית"

"הייתי חייכן, אהבתי לשחק ב..."

"לא, לא," אני קוטע אותו. אני מביט עליו והוא בגובה של 1.70 ושוקל כ-130 קילו.

"אני צריך ממך כנות, אמת בפרצוף. היית ילד שמן?"

"כן, תמיד הייתי שמן"

"הילדים בכיתה צחקו עליך?"

החיוך שעל פניו נעלם. "כן, הייתי ילד דחוי" הוא השיב בכנות.

"ומה עשית כדי לקבל אהבה?"

"חיפשתי דרכים לעזור לחברים בכיתה, ללמד אותם דברים, לעזור עם שיעורי הבית"

"כלומר כבר בתור ילד, היית יועץ?"

"אפשר להגיד, כן"

ואז אנחנו מתקדמים לגיל העשרה שלו. הוא מספר שהעסק של אבא שלו התרסק.

"איך זה הרגיש לראות את הדמות הכי חזקה שאתה מכיר, את אבא, מאבד את העסק שלו? הילד החכם, שאוהב לעזור לכולם, ולא יכול לסייע לאבא?"

"הרגשתי חוסר אונים, אבוד"

"טראומה? לראות את אבא עצוב, מיואש, עצבני, חלש?"

"כן, מזעזע. זו תקופה שצרובה לי בנשמה"

עכשיו, אנחנו עוברים לרשימת הלקוחות שלו.

"תסביר לי בבקשה, למה יש לך יותר מ-80 לקוחות ב-20 שנות עבודה, כולם מאוד מרוצים ממך, ואין לך אף לקוח אחד שהוא תאגיד או מותג מוכר? מדוע כולן חברות משפחתיות?"

"לא יודע, ככה יצא"

"20 שנה זה יותר מדי זמן בשביל מקריות. אני חושב שיש פה משהו עמוק יותר", אני אומר לו.

"כמו מה?" הוא תוהה

3. ליבת הסיפור

ופה אנחנו מגיעים לליבת הסיפור שלו.

"אני חושב שבמשך 20 שנה, אתה עובד רק עם חברות משפחתיות, כי ברמה הרגשית, אתה מנסה להציל את אבא שלך" אני אומר לו.

"תעצור, תעצור" הוא מניף את ידיו, ואז מליט את פניו ומתחיל לבכות.

אחרי שהוא חוזר לעצמו, עיניו עדיין אדומות מבכי, הוא יושב מולי, חשוף.

"אתה מבין שהכאב שלך זה הנכס הכי גדול שלך?

הלקוחות שלך, אלו שכל כך אוהבים אותך, אוהבים אותך כי זה כאילו שהבן החכם שלהם, בא והציל להם את העסק.

ואם הבן שלהם שבא לעזור להם להציל להם את העסק, הם לא צריכים לבדוק כמה שעות הוא עבד, הם סומכים עליו.

הם יודעים שהוא יעשה שצריך. הם יודעים שאכפת לך, שזה בנשמה שלך".

הוא יושב מולי, דרוך וקשוב.

"אתה לא צריך להרשים את הקהל שלך בזה שאתה חכם, זה ברור.

אתה צריך למצוא דרכים לגיטימיות להראות להם מאיפה מגיעה התשוקה שלך לעשות את מה שאתה עושה. למה הם יכולים לסמוך עליך. אז במקום לשווק את עצמך כמו כל יועץ עסקי אחר, עם הבטחות שמי יודע אם אפשר לקיים – תספר לעולם מי אתה באמת."

4. בונוס: הרגע שאחרי

הוא התחיל לכתוב לעצמו הערות במחברת, ונתתי לו את הזמן.

אחרי כמה דקות, הוא הרים את ראשו ואמר לי "ממש לא ציפיתי שכך יתנהל התהליך זה".

והאמת? שגם אני לא יכול לדעת איך זה יתנהל. סטוריטלינג זה לא קסמים ואני לא קוסם.

סטוריטלינג בר קיימא עוסק בחיבור רגשי, וחיבור רגשי לא מגיע מעובדות, טיפים וטריקים. הוא לא מגיע מפחד מ"מה יחשבו עלי" או מתאוות בצע.

סטוריטלינג שילווה אותנו בחיים, עוסק במי שאנחנו באמת.

והרבה פעמים, כמו שקרה עם אותו יועץ עסקי – אנחנו מסתירים את האדם שאנחנו באמת - גם מעצמנו.