הרכיב שנמצא בכל סיפור טוב, הוא...

מה משותף לסיפורים הטובים שאנחנו אוהבים וזוכרים, מסיפורי תנ"ך לסיפורים של קטעים מצחיקים מהילדות שלנו?

מה גורם לנו לזכור סיפור אחד ולשכוח אחר? מהי התכונה החשובה הזאת שאי אפשר לייצר סיפור מצוין בלעדיה?

לפני שנענה על זה, הנה תרגיל קצר

משאית זבל

אגוז מלך

איכות גבוהה

כסף בבנק

מטרה אסטרטגית

סנאי מקפץ

תפיסה אתית

תזונה טובה

עכשיו, עצמו את עיניכם ונסו להיזכר בכמה שיותר מהביטויים שקראתם (בלי לרמות!)

סיימתם?

אז אם לא רימיתם, בוודאי ששמתם לב שלא פשוט בכלל לזכור, אבל הרבה יותר קל לזכור ביטוים מוחשיים כמו "סנאי מקפץ" מאשר "איכות גבוהה".

למה?

כי קל לנו לדמיין את זה.

וזה גם העניין של סיפור טוב. לא משנה אם זו האבן של דוד שמושלכת לעבר גוליית או הנעל שנופלת לסינדרלה, בסיפור טוב אנחנו יכולים לדמיין בקלות את מה שקורה.

ולסיום, בחינה קצרה:

מציעים לכם שתי פרוסות עוגת תפוחים. איזו אתם מעדיפים, את הימנית או את השמאלית?

כן, אתם חייבים לבחור.

במה בחרתם?

קדימה, לבחור. אף אחד לא בוחן אתכם, זה עבורכם.

זה חלק ממחקר שערכו החוקר ד"ר ריאן אלדר מאוניברסיטת בריגהם יאנג והחוקרת ד"ר ארדנה קרישנה, מאוניברסיטת מישיגן, שכלל עוגות, מרקים ויוגורט. הם קראו לרעיון הם בוחנים ("רהיטות תפיסתית"). הם הציגו ל-321 נחקרים את התמונה של עוגת תפוחים – העוגה זהה כמובן, אבל פעם אחת המזלג בצד ימין ובפעם השניה הוא בצד שמאל.

המשיבים היו צריכים לציין האם הם ימניים או שמאליים ואיזה עוגה הם מעדיפים.

ומסתבר שהעובדה שמישהו ימני (כלומר, גם כנראה מחזיק את המזלג לעוגה ביד ימין) הגדילה ב-35% את הסבירות שהוא יבחר בעוגה הימנית.

המסקנה שלהם הייתה כי הסיבה היא, שבגלל שהעוגה מציגה את המזלג בצד של ה"יד הנכונה", קל יותר ללקוח לדמיין את עצמו אוכל מהעוגה.

במילים אחרות, אם יהיה קל יותר ללקוחות שלכם לדמיין את מה שאתם מציעים, יהיה להם קל יותר לקנות ולכם יהיה קל יותר למכור.

וזהו, הרכיב שנמצא בכל סיפור: לא משנה אם זה דוד מול גוליית, סינדרלה או JUST DO IT, אנחנו מדמיינים משהו, יש לנו אימג' בראש שגורם לנו להתחבר רגשית ולפעול.

אם אנשים יודעים לדמיין את זה, הם גם ידעו לקנות את זה. אז במקום למכור להם רעיונות מופשטים כמו "הרחבת תודעה" או "איכות גבוהה", עדיף לדבר איתם במונחים שהם יכולים לראות בעיני רוחם.

למשל, עכשיו, מה עובר לכם בראש? שאין דוגמה לאיך כן למכור, נכון?

כמשווקים, מנהלים ויזמים, אנחנו צריכים ללמוד לתקשר בצורה שמייצרת תמונות בראש של קהל המטרה שלנו. במקום לספר שאנחנו מותג אופטיקה סופר מקצועי, נתנצל שבדיקת הראייה אצלנו לוקחת בממוצע 37 דקות, יותר מפי 2 לעומת כל חנות אחרת.

מה הלקוחות יבינו מזה שהאופטימריסט שלנו מאוד איטי?

הם כנראה יבינו ש (1) הם צריכים להזמין תור ו(2) שהבדיקה אצלנו מ-א-ו-ד מקצועית. אחרי הכל, בדיקת ראייה זה עניין קצת יותר רציני מארוחה בוולט, לא?