מה זה בידול?

יש כאן איזה מודל בסיסי, אולי אפילו פשטני, שבא להמחיש עקרון מאוד חשוב: אסור לבחון את הביזנס שלכם לפי פרמטר אחד.

כשאתם אומרים בידול, למה אתה מתכוונים?

כשרוצים לייצר בידול, אם תשאלו 8 אנשים, תקבלו 9 הגדרות.

אבל אם אנחנו רוצים לגשת לעניין בצורה פרקטית... מה דעתכם לדבר על מה שחשוב ללקוח, כלומר מה שהלקוח מבין שמיוחד במוצר או בשירות שלנו, וגם על מה שמיוחד במוצר או בשירות שלנו ביחס למתחרים?

בואו נבחן את ארבעת התרחישים:

1. אם יש לנו מוצר או שירות שהוא לא מיוחד (כלומר, לא שונה מהמתחרים) ולא חשוב (כלומר, לא עושה שום דבר שהלקוחות מעריכים), כנראה שהעתיד שלו לוט בערפל.

2. מה לגבי תרחיש שבו משהו הוא חשוב, אבל לא מיוחד? למשל, כשאנחנו רוצים להשקיע את כספנו בשוק ההון, בנקים, בתי השקעות ופמילי אופיס יכולים להציע לנו שירות בתפירה אישית. האם זה חשוב? כן. האם זה מיוחד? ממש לא. כולם מציעים את זה.

3. האם יכול להיות לנו שירות מיוחד, אבל שהלקוח לא רואה אותו? כמובן. זה יכול להיות פיצ'רים טכנולוגיים שלקוחות לא מגיעים אליהם או לא רואים, שלל תועלות איזוטריות במוצר או שירות שמתיימר להיות נפלא – אבל מי יודע באמת אם הוא כזה? אה, אתם "אומרים"? בדיוק כמו המתחרים שלכם, לא? או, אתם חושבים שהם משקרים? ואתם לא? ואיך הלקוח אמור לדעת את זה? כי הוא אמור לסמוך עליכם? למה, בעצם? בשנת 2000, לפני 23 שנים, מוטורולה מכרו סלולרי שאיפשר לתזמן הודעות סמס. וזה עניין בערך את ... אף אחד. כמו עץ שנופל ביער, ואין אף אחד ששומע את זה, אם הלקוח לא חווה את הייחוד שלכם, לא מעריך אותו או לא מודע אליו, מה זה משנה?

4. גם חשוב וגם ייחודי: זה בדיוק המקום שאתם רוצים להיות בו. אתם עושים משהו מיוחד וזה מאוד בולט ללקוח. אתם עובדים רק עם סוג מסוים של לקוחות. יש לכם מודל עסקי מאוד חריג בתעשייה. יש לכם עיצוב, חווית קנייה, מחירים, ביצועים טכנולוגיים, קונספט – ממש שונה ביחס לאלטרנטיבות, מה שקוסם לסוג מסוים של לקוחות, במצבים מסוימים. אנבידיה עם שבבים שנועדו במקור לגרפיקה, אבל מתאימים כמו כפפה ליד לעולם הבינה המלאכותית; זארה, עם קונספט של "אופנה מהירה", עם תחלופת מלאי של 26 פעמים בשנה (במרבית המדינות בעולם...); איקאה, שברוב המקומות (היכן שאין וול-מארט) היא האופציה הכמעט יחידה לרכוש את כל מה שאתם צריכים הביתה (נניח, תכולה מלאה של דירה להשכרה שרכשתם לצרכי השקעה); האבספוט עם מערכות CRM נפלאות לבעלי עסקים קטנים ובינוניים. לא מספיק להיות מיוחד. לא מספיק לעשות משהו שחשוב ללקוחות. אנחנו צריכים "לעשות" גם מיוחד וגם חשוב, אחרת אין לנו מה לדבר על "בידול".